Apa Itu Vertical Market?
Vertical market atau pasar vertikal adalah jenis pasar yang terdiri dari perusahaan-perusahaan yang menawarkan produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan di industri tertentu atau niche market. Di pasar vertikal ini, produk dan layanan yang serupa atau saling melengkapi dikembangkan dan dipasarkan khusus untuk satu kelompok pelanggan yang spesifik.
Contoh pasar vertikal dalam skala besar bisa mencakup industri asuransi, properti, perbankan, manufaktur berat, ritel, transportasi, rumah sakit, dan pemerintahan. Misalnya, sebuah aplikasi keuangan yang ditujukan khusus untuk bank adalah bagian dari pasar vertikal ini.
Terkadang pasar vertikal bisa sangat spesifik, bahkan menyasar kelompok demografis tertentu atau industri yang sangat sempit.
Bagaimana Cara Kerja Vertical Market?
Secara umum, ada tiga jenis vertical market yang dibedakan berdasarkan bagaimana saluran distribusinya dikendalikan:
- Corporate vertical market. Dalam model ini, satu perusahaan mengendalikan seluruh rantai distribusi. Semua proses dari produksi sampai ke tangan konsumen berada di bawah satu manajemen.
- Administered vertical market. Di sini, satu entitas besar dalam rantai distribusi memiliki cukup pengaruh untuk mengatur proses dan perilaku anggota lainnya, meskipun mereka secara struktural independen.
- Contractual vertical market. Ini adalah bentuk kerja sama antara perusahaan-perusahaan independen dalam satu rantai distribusi, biasanya melalui kontrak. Contohnya, produsen dan grosir bisa menjalin kesepakatan dengan distributor untuk melayani segmen pasar tertentu.
Selain distribusi, pasar vertikal juga biasanya diatur oleh regulasi yang ketat. Contohnya di industri layanan kesehatan, perusahaan harus mematuhi aturan seperti HIPAA dan HITECH agar tidak terkena sanksi.
Kelebihan Vertical Market
Pasar vertikal punya sejumlah keuntungan strategis, di antaranya:
- Spesialisasi. Fokus ke segmen pelanggan tertentu memungkinkan perusahaan menyesuaikan produk dan layanan secara spesifik.
- Produk bernilai tinggi. Karena produk lebih spesifik, perusahaan bisa menetapkan harga lebih tinggi.
- Efisiensi biaya. Kampanye pemasaran jadi lebih terarah dan hemat karena target pasar sudah jelas.
- Persaingan lebih kecil. Dibanding pasar horizontal, pasar vertikal cenderung lebih sepi pesaing.
Kekurangan Vertical Market
Meski menarik, vertical market tetap punya sisi negatif:
- Basis pelanggan terbatas. Karena fokusnya sempit, perusahaan mungkin kesulitan memperluas customer base.
- Potensi pendapatan lebih kecil. Jika ukuran pasar terlalu kecil, bisa sulit mencapai pendapatan yang dibutuhkan.
- Risiko pergeseran pasar niche. Perubahan kebutuhan pelanggan secara tiba-tiba bisa berdampak besar, seperti yang terjadi saat pandemi COVID-19 menutup banyak restoran dan bar.
Vertical Market vs. Horizontal Market
Pasar horizontal melayani banyak industri berbeda, dengan produk dan layanan bersifat umum — seperti aplikasi office dan sistem database. Tantangannya, strategi pemasaran harus lebih luas dan menyasar berbagai jenis audiens.
Sebaliknya, pasar vertikal lebih terfokus ke industri atau jenis bisnis tertentu. Karena targetnya sempit, strategi pemasaran pun bisa lebih tajam dan spesifik.
Strategi Vertical Marketing
Strategi vertical marketing jadi hal penting buat banyak perusahaan di industri IT channel. Misalnya, value-added resellers dan managed service providers sering memilih untuk fokus di satu atau beberapa vertical tertentu.
Untuk sukses, mereka perlu memahami industri target secara mendalam — mulai dari kebutuhan pelanggan, model bisnis, tantangan, sampai tren dan terminologi khas pasar tersebut.
Selain itu, strategi pemasaran dan solusi yang ditawarkan juga harus disesuaikan dengan segmen pelanggan tersebut.
Beberapa hal penting yang perlu diperjelas dalam strategi vertical marketing:
- Jenis perusahaan yang membeli produk/jasa Anda.
- Kesamaan antar pelanggan di segmen tersebut.
- Bentuk atau format produk yang mereka sukai.
- Cara terbaik untuk menjangkau dan memasarkan ke mereka.
Contoh Vertical Market
Beberapa contoh spesifik dari vertical market:
- Kantor Hukum. Firma hukum biasanya butuh software manajemen dokumen yang sangat spesifik. Mereka juga punya kebutuhan cetak yang lebih besar, cocok banget buat layanan managed printing.
- Supermarket Organik. Grocery store seperti Whole Foods Market termasuk dalam retail, tapi menyasar niche organik premium. Produsen seperti Farm.One bahkan menanam langsung di vertical farm di toko tersebut.
- Toko Ritel. Semua toko ritel butuh sistem Point of Sale (POS). Tapi kebutuhan POS toko baju tentu beda dengan POS supermarket — makanya vendor POS sering menargetkan vertical market tertentu juga.