Deal registration adalah fitur umum dalam program mitra saluran (channel partner) dari vendor, di mana mitra seperti value-added reseller (VAR) memberi tahu vendor tentang adanya sales lead. Jika disetujui oleh vendor, mitra tersebut mendapat prioritas atas lead tersebut.
Vendor biasanya menyediakan deal registration melalui program yang sudah terstruktur dan memungkinkan mitra untuk mengirimkan formulir pendaftaran melalui portal mitra berbasis web. Beberapa sistem deal registration online bahkan memiliki fitur seperti dasbor yang memungkinkan mitra melacak status lead yang telah mereka daftarkan.
Namun, tidak semua vendor menawarkan deal registration, dan ada juga yang hanya memberikannya kepada mitra saluran tertentu yang memenuhi kriteria.
Proses Deal Registration
Proses deal registration bisa berbeda tergantung pada vendor dan pedoman pendaftarannya. Secara umum, saat mitra saluran menemukan peluang penjualan, mereka harus mengisi formulir pendaftaran deal milik vendor dan mengirimkannya untuk disetujui. Vendor kemudian mengevaluasi aplikasi tersebut berdasarkan pedoman mereka. Waktu persetujuan bisa bervariasi, ada yang secepat 24 jam, sementara yang lain bisa membutuhkan beberapa hari kerja.
Jika pendaftaran disetujui, mitra akan diberikan jangka waktu tertentu untuk menyelesaikan penjualan. Selama periode ini, mitra vendor lainnya serta tim penjualan internal vendor tidak diperbolehkan menawarkan kesepakatan serupa kepada lead yang sama. Lama masa perlindungan deal ini tergantung pada kompleksitas siklus penjualan. Selain perlindungan deal, vendor juga dapat memberikan berbagai dukungan penjualan untuk membantu mempercepat proses penjualan.
Setelah transaksi selesai, kompensasi yang didapatkan mitra bisa bergantung pada status mereka dalam program kemitraan vendor. Misalnya, dalam program reseller dengan tingkat keanggotaan bertingkat—seperti silver, gold, dan platinum—reseller dengan level lebih tinggi biasanya mendapatkan margin keuntungan lebih besar dibanding mitra dengan level lebih rendah.
Manfaat & Tantangan
Program deal registration terbukti efektif dalam mengurangi atau mengelola channel conflict, yaitu situasi di mana mitra saluran harus bersaing satu sama lain atau bahkan dengan tim penjualan internal vendor. Dengan adanya program ini, mitra bisa bekerja dengan klien tanpa khawatir ada pihak lain yang menawarkan produk yang sama dengan harga lebih rendah. Beberapa vendor juga memberikan dukungan tambahan untuk membantu mitra dalam proses penjualan, serta mengurangi risiko vendor “mencuri” lead setelah mitra berhasil membawanya ke meja negosiasi.
Namun, meskipun ada program deal registration, terkadang vendor tetap memberikan lead kepada mitra lain atau ke tim penjualan internal mereka sendiri. Biasanya, hal ini hanya terjadi dalam situasi tertentu, seperti ketika lead secara khusus meminta bekerja dengan mitra yang berbeda.
Selain mengurangi channel conflict, vendor juga mendapat manfaat dari deal registration karena mereka bisa mendapatkan visibilitas lebih baik terhadap sales pipeline mereka serta kinerja mitra.
Di masa lalu, beberapa mitra saluran mengeluhkan bahwa sistem deal registration dari vendor terlalu rumit dan memakan waktu. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, sistem ini semakin otomatis dan canggih, sehingga mengurangi beban administratif bagi para mitra.