Lead scoring adalah metodologi yang digunakan oleh tim penjualan dan pemasaran untuk menentukan kelayakan leads (peluang pelanggan) dengan memberikan nilai berdasarkan perilaku mereka yang berkaitan dengan ketertarikan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Apa Itu Lead Scoring? Nilai dari setiap lead bisa berbeda-beda tergantung pada perusahaan, tetapi umumnya ditentukan berdasarkan seberapa besar ketertarikan mereka terhadap organisasi atau posisi mereka dalam siklus pembelian. Perusahaan menggunakan sistem berbasis poin untuk mengklasifikasikan lead atau hanya menyebutnya sebagai hot, warm, atau cold berdasarkan riwayat interaksi mereka.
Tujuan pertama dari perusahaan adalah memasukkan lead atau prospek ke dalam sales pipeline mereka. Setelah memperoleh sejumlah lead yang cukup, penting bagi perusahaan untuk fokus pada prospek yang paling tertarik untuk membeli, dan di sinilah lead scoring memainkan peran yang penting.
Lead scoring membantu tim pemasaran dan penjualan untuk mengetahui posisi setiap calon pelanggan dalam proses pembelian dan memungkinkan mereka untuk memprioritaskan lead-lead tersebut, yang diharapkan dapat meningkatkan tingkat konversi lead menjadi pelanggan.
Proses Lead Scoring
Tim penjualan dan pemasaran harus sepakat mengenai definisi dari qualified lead sebelum memulai proses lead scoring. Untuk memberi nilai pada lead, informasi dikumpulkan mengenai pekerjaan dan peran lead di industri tersebut untuk menentukan apakah mereka layak untuk dijual produk atau layanan. Informasi tentang aktivitas, demografi, atau minat lead juga penting untuk menilai apakah mereka tertarik dengan produk atau layanan perusahaan.
Setiap tindakan yang dilakukan oleh lead diberi nilai poin tergantung pada seberapa besar kemungkinan tindakan tersebut akan menghasilkan pembelian. Lead yang memiliki kecocokan ideal dan menunjukkan ketertarikan yang tinggi pada perusahaan akan mendapatkan poin positif, dianggap sebagai marketing-qualified lead, dan biasanya akan diteruskan ke tim penjualan. Poin yang lebih sedikit diberikan kepada mereka yang dianggap cocok namun dengan interaksi yang minimal, yang mungkin akan diteruskan ke tim pemasaran untuk dilakukan lead nurturing. Poin juga bisa dikurangi untuk lead yang menunjukkan ketertarikan yang lebih rendah, misalnya jika lead memilih untuk berhenti berlangganan dari daftar email, maka nilai mereka bisa dikurangi. Skor ini akan terus diperbarui seiring perubahan perilaku mereka dari waktu ke waktu.
Beberapa tindakan yang bisa diukur untuk menilai tingkat ketertarikan lead terhadap produk atau layanan meliputi:
- Email apa yang dijawab oleh lead.
- Halaman apa yang mereka kunjungi di situs web perusahaan.
- Berapa lama mereka menghabiskan waktu di halaman-halaman tersebut.
- Apakah mereka mengisi atau mengunduh formulir.
- Apakah mereka mengklik postingan blog atau berinteraksi di media sosial.
Pentingnya berbagai metrik ini bisa berbeda-beda tergantung pada apakah perusahaan menjual produk atau layanan dan kepada industri mana mereka menjualnya. Begitu juga dengan atribut pelanggan yang digunakan untuk mendefinisikan lead berkualitas lebih tinggi, yang bisa bervariasi tergantung pada organisasi.
Sebelum menerapkan lead scoring, organisasi harus memutuskan kriteria minimum apa yang diperlukan agar lead dapat menjadi pelanggan. Mereka juga harus mengidentifikasi karakteristik pasar target mereka, siapa lead ideal mereka, metrik dan perilaku apa yang akan dilacak, serta model lead scoring yang akan digunakan.
Mengapa Lead Scoring Penting?
Perusahaan menggunakan data historis dari proses seperti marketing automation untuk memprediksi jalur yang biasanya dilalui pelanggan sebelum melakukan pembelian. Dengan menggunakan praktik seperti inbound marketing, marketing automation, data pelanggan, dan lead nurturing, perusahaan dapat menganalisis konten mana yang paling menarik bagi pelanggan dan berapa banyak interaksi antara organisasi dan prospek yang dibutuhkan untuk mengubah seseorang menjadi pelanggan.
Lead scoring memungkinkan organisasi untuk memprioritaskan lead menggunakan pendekatan analitis, yang biasanya merupakan proses subjektif. Ini sebagian besar berkat proses lead scoring yang memungkinkan tim penjualan untuk memisahkan minat pelanggan terhadap produk dari niat mereka untuk membeli. Ini adalah langkah penting untuk menentukan apakah lead harus terus dibina dan dipasarkan atau diserahkan kepada tim penjualan.
Sebagai contoh, kunjungan halaman web atau unduhan dokumen tertentu bisa menunjukkan bahwa prospek hanya tertarik tetapi tidak berniat membeli apapun. Tindakan ini akan diberi skor lebih rendah dibandingkan dengan pelanggan yang menunjukkan sinyal pembelian dengan meminta uji coba atau melihat halaman harga.
Jika perusahaan berinvestasi dalam perangkat lunak lead scoring untuk meningkatkan proses penjualan mereka, penting bagi tim pemasaran dan penjualan untuk menyelaraskan upaya manajemen lead mereka. Teknologi ini juga harus diatur dengan benar dengan metrik yang tepat dan digunakan secara konsisten. Jika tidak, data lead scoring bisa memberikan gambaran yang tidak lengkap tentang prospek potensial dan membawa tim penjualan dan pemasaran ke jalur yang merugikan.
Metrik Lead Scoring
Perusahaan menggunakan berbagai metrik untuk menentukan keberhasilan upaya lead scoring. Tim penjualan harus memahami metrik ini, yang bisa berbeda-beda antar perusahaan, agar mereka dapat mengoptimalkan efektivitas sistem lead scoring mereka.
Metrik lead scoring dapat dibagi menjadi dua kategori: demografis dan perilaku. Kategori demografis meliputi:
- Lokasi. Lokasi lead menentukan relevansi mereka, seperti jika produk atau layanan yang ditawarkan bergantung pada lokasi geografis atau regional.
- Jabatan. Jabatan lead dapat menentukan relevansi mereka terhadap produk dan juga menunjukkan wewenang mereka dalam pengambilan keputusan. Lead dengan wewenang lebih tinggi mungkin akan mendapatkan skor lebih tinggi.
- Industri. Industri tempat lead bekerja juga membantu menilai seberapa relevan lead terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
- Ukuran perusahaan. Ukuran perusahaan lead bisa menunjukkan potensi anggaran mereka.
Metrik perilaku biasanya meliputi:
- Tingkat berhenti berlangganan email. Metrik ini mengukur efektivitas kampanye pemasaran dan mendiagnosis metode penargetan yang tidak akurat atau kekurangan dalam konten. Sebaliknya, tingkat respons, atau click-through rate – tingkat di mana prospek membuka materi pemasaran atau melakukan tindakan yang diinginkan – bisa mengukur kualitas dan efektivitas konten yang diproduksi.
- Tingkat keterlibatan lead. Tim penjualan dapat membandingkan skor keterlibatan lead yang sudah dibina dengan lead yang belum menerima materi pemasaran atau penjualan. Perbandingan ini dapat menghitung tingkat keterlibatan lead.
- Sumber informasi. Sumber informasi yang digunakan prospek bisa menunjukkan seberapa tertarik mereka untuk menjadi pelanggan. Misalnya, jika mereka menemukan konten di situs pihak ketiga dan mengkliknya atau mengunduhnya, prospek mungkin hanya mengumpulkan informasi tentang pasar perangkat lunak.</